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Etats-Unis : Vendre

Dans cette page : Les procédures d'accès au marché | Distribuer un produit

Les procédures d'accès au marché

Les procédures douanières

Les procédures d'importation

Les conditions d'importation du U.S. Customs and Border Protection (CBP) s'appliquent à toute personne qui fait entrer des articles étrangers aux États-Unis. Bien que le CBP n'exige pas d'un importateur qu'il possède une licence ou un permis pour importer des marchandises d'un pays étranger, tout article traversant la frontière des États-Unis est soumis au dédouanement et aux droits de douane, à moins d'en être spécifiquement exempté. Pour obtenir le dédouanement du CBP, les importateurs et leurs marchandises doivent prendre les mesures nécessaires en matière d'entrée, d'examen, d'évaluation, de classification et de dédouanement. Parmi les documents nécessaires à l'importation, il y a :

Manifeste d'entrée ou demande et autorisation spéciale de livraison immédiate ou autre forme de libération de la marchandise requise par le directeur du port,
Preuve du droit d'entrée,
Une facture commerciale ou une facture pro forma lorsque la facture commerciale ne peut pas être produite,
Listes de colisage,
Autres documents nécessaires pour déterminer l'admissibilité des marchandises.

Les procédures d'importation répondent à des processus spécifiques. Pour plus d'informations, vous pouvez consulter la fiche conseil du Customs and Border Protection pour les nouveaux importateurs (en anglais). Le portail de la douane américaine fournit l'ensemble des informations nécessaires à l'importation.

Les procédures spécifiques à l'importation

La FDA est l'agence fédérale dont le rôle est de s'assurer que la nourriture est sûre, saine et sanitaire ; que les médicaments pour humains et vétérinaires ainsi que les produits biologiques et appareils médicaux sont sûrs et efficaces et que les produits électroniques qui émettent des radiations sont sûrs.

Importer des échantillons

Les principales options pour importer vos échantillons commerciaux aux États-Unis :

Entrées de consommation hors taxes : les marchandises peuvent éventuellement entrer aux États-Unis avec des conditions d'entrée de consommation normales, mais sans aucun droit de douane. Cela s'applique aux petites quantités d'échantillons de consommation, y compris : les échantillons d'alcool, de tabac et les échantillons dont la valeur n'excède pas 1$.
Importation temporaire sous douane (TIB) : Les échantillons entrant dans le cadre de cette procédure peuvent entrer aux États-Unis hors taxes en "déposant une caution". Cette caution est présentée par l'importateur, qui accepte d'exporter ou de détruire l'échantillon dans un délai précis
Les carnets : Pour l'importation, l'exportation et la réexportation d'échantillons commerciaux, un carnet ATA (admission temporaire) peut être utilisé. Il doit être écrit sur le produit qu'il s'agit d'un échantillon gratuit et qu'il ne peut être vendu.

Les droits de douane et les taxes à l'importation

Le seuil douanier (à partir duquel des droits de douane sont exigés): 800 USD
Le droit de douane moyen (hors produits agricoles): Jusqu'à récemment, les États-Unis appliquaient un tarif douanier parmi les plus bas du monde (3,5 % en moyenne). Pourtant, suite à une augmentation des tarifs sur les produits chinois, en mai 2019, les États-Unis ont l'un des taux tarifaires les plus élevés de tous les pays développés, avec un taux de 4,2 % pondéré en fonction des échanges.
Les produits soumis à des droits de douane plus élevés: Produits laitiers, sucreries et confiseries, boissons et tabac, vêtements.
Les produits soumis à des droits de douane moins élevés: Les droits de douane pour le Canada et le Mexique sont liés par l'accord USMCA, et sont non-existants ou très réduits et dans tous les cas, ils sont plus bas que le taux général. Il existe aussi un taux préférentiel pour les pays qui font partie du Système généralisé de Préférence, ce qui correspond à la plupart des pays en développement.
La classification douanière: Les Etats-Unis appliquent le système douanier harmonisé (harmonised tariff schedule). Il dépend de l'origine des produits.
La méthode de calcul des droits de douane: Les droits de douane sont calculés Ad Valorem sur la valeur CAF.
La méthode de paiement des droits de douane: Ils doivent être payés par n'importe quelle technologie électronique ou cartes de crédit qui sont autorisées par le Commissaire des douanes.
Les taxes à l'importation (hors taxes à la consommation): Les taxes à l'importation (aussi connues sous le nom de droit de douane ou un tarif d'importation), sont perçus par la douane américaine sur chaque importation qui entre aux Etats-Unis. Les taxes à l'importation sont une source de revenu pour le gouvernement américain et une façon de restreindre ou de faciliter l'importation de certaines commodités.Les frais d'utilisation dépendent du type d'entrée et du mode de transport. La taxe d'accise fédérale est imposée sur les importations de boissons alcoolisées et de tabac. Des frais de traitement des marchandises sont perçus sur les entrées formelles et informelles.

Les règles d'emballage et d'étiquetage

L'emballage

Emballer le produit dans des containers solides, fermés et qui absorbent l'humidité
Distribuer le poids du produit de façon équilibrée
Fournir une protection adéquate et qui tient les marchandises en place à l'intérieur du container
Utiliser des containers ou palets de mer pour l'emballage, afin de s'assurer qu'ils soient faciles à manipuler

Les langues autorisées sur les emballages et les étiquettes

L'anglais est exigé, les autres langues sont facultatives.

Les unités de mesures autorisées

Système métrique de poids et mesures.

Le marquage d'origine

Obligatoire.

La réglementation concernant l'étiquetage

Tous les produits importés doivent porter une étiquette indélébile mentionnant le pays d’origine. Selon les produits, des exigences spécifiques sont appliquées. Les aliments doivent comporter une liste de tous leurs ingrédients classés selon leur prévalence croissante et doivent indiquer leur information nutritionnelle. Les produits textiles et vêtements doivent indiquer le contenu de leurs fibres et les instructions d’entretien. Pour plus de détails consultez la Food and Drug Administration, la Federal Trade Commission et le Département de l’agriculture (USDA).

Les réglementations spécifiques

Pour certains produits alimentaires (nourriture, alcool, médicaments, appareils médicaux) et produits textile, appareils électriques et biens de consommation.

Distribuer un produit

Le réseau de distribution

Les types de magasins

Magasins: Vêtements, nourriture, cosmétiques, sport
Walmart, Costco, Zara.
Parapharmacies: Produits d'hygiène personnelle, cosmétiques, produits de beauté, détergents, bonbons et boissons.
CVS, Walmart Stores Inc., Rite Aid Corporation, Walgreens Boots Alliance.
Magasins de proximité: Ouverts 24h/24.
Alimentation générale, boissons, produits de première nécessité
7 Eleven, Turkey Hill, Fresh Start Convenience, Inc.
Centres spécialisés (grandes chaines): Jardinage, décoration et autres articles pour la décoration et l'équipement de la maison
Home Depot, Target, Whole food, Wal Mart.
Magasins d'alcool: Boissons alcoolisées
liquor store
Le Mall: Centre commercial autour d'une place avec plusieurs magasins et des lieux de restauration rapide
The Mall of America, King of Prussia Mall, Del Amo Fashion Center, Aventura Mall.

L'évolution du secteur de la vente au détail

Croissance et régulation

Les États-Unis sont le leader incontesté du commerce de détail: sur les dix plus grandes entreprises de vente au détail au monde, cinq sont basées dans ce pays. Selon le dernier rapport de PwC et de la National Retail Federation (NRF) - publié en mai 2020 - l'impact total du secteur sur le PIB s'élève à 3 900 milliards de dollars, soit 18,7 % du PIB américain en 2018. Le secteur du commerce de détail a fourni directement 32 millions d'emplois aux travailleurs américains (soit 16,0 % du total national), ce qui en fait le plus grand employeur du secteur privé du pays. En raison de la pandémie mondiale de Covid-19, les ventes au détail aux États-Unis pourraient diminuer d'au moins 6,5 % en 2020, selon de nouvelles estimations du cabinet d'études de marché Euromonitor. Toujours selon l'analyse d'Euromonitor, les entreprises qui seront moins touchées par la crise du coronavirus sont les détaillants alimentaires, les acteurs du commerce électronique comme Amazon, les plateformes de livraison tierces et les grandes marques alimentaires. Les détaillants ont été parmi les grands gagnants de la première révision complète de la législation fiscale fédérale depuis trois décennies. Selon le NRF, la loi sur la réduction des impôts et l'emploi a contribué à relancer l'économie en supprimant un large éventail d'avantages fiscaux pour les entreprises et en utilisant l'argent ainsi économisé pour abaisser les taux d'imposition de toutes les entreprises, grandes et petites. Le taux d'imposition des sociétés a été ramené de 35 % à 21 %, et les petites entreprises "de passage" ont bénéficié d'une déduction de 20 %. Cette mesure a également permis d'alléger la charge fiscale des contribuables de la classe moyenne. En fait, le secteur du commerce de détail devrait économiser 175 milliards de dollars en raison de la réduction du taux d'imposition des sociétés, selon la NRF. Bien qu'il soit trop tôt pour mesurer les avantages directs, certains détaillants ont déjà annoncé des investissements en réponse à la réduction d'impôt, comme l'augmentation du salaire minimum à 11 $ / heure pour leurs employés.

Les États-Unis sont le marché d'essai ultime pour les exportateurs et sont ouverts à toutes sortes de nouveaux produits et technologies; Cependant, il est très dispersé géographiquement et les nouveaux produits sont soumis à une concurrence intense. Le marché américain est donc très exigeant et nécessite une préparation considérable, un travail de fond et une cohérence à long terme. De nombreuses opportunités de croissance existent sur le marché de détail américain pour les détaillants de toutes tailles, y compris les commerçants directs individuels ou les vendeurs directs, les propriétaires de petites et moyennes unités de franchise et les grands exploitants de magasins à grande surface.

Part de marché

Le secteur des supermarchés et des épiceries a connu un taux de croissance de 1 %, atteignant 654,6 milliards de dollars en 2019. La segmentation du marché se lit selon différentes lignes : l'âge, le statut social, l'appartenance à une communauté minoritaire, la religion, entre autres. Ceci a forcé les distributeurs à s'adapter à cette situation. L'une des conséquences les plus marquées de cette absence d'homogénéité, c'est l'émergence au cours des dernières années de "magasins spécialisés" comme Home Depot, Best Buy etc., qui représentent actuellement 11% des ventes de détail. En fait, le consommateur américain est unique à cause de sa nature exigeante, de l'importance qu'il attache au prix et de son manque de fidélité à un produit. Il revient donc aux distributeurs de s'adapter continuellement au marché et de s'engager dans des efforts de marketing bien ciblés, pour gagner la fidélité des consommateurs. Selon les derniers chiffres de l'USDA, les magasins d'alimentation, y compris les supermarchés et les petites épiceries (à l'exception des magasins de proximité) représentaient la plus grande part des ventes des magasins (92,2 %), suivis par les magasins de proximité sans essence (4,5 %). Les magasins d'alimentation spécialisés, y compris les marchés de viande et de fruits de mer, les marchés de fruits et légumes, les boulangeries de détail et les magasins de bonbons et de noix, représentaient les 3,3 % restants du total.

Selon les dernières données du NRF, les principaux détaillants aux États-Unis sont :

Walmart, avec un chiffre d'affaires de 387,66 milliards de dollars en ventes au détail
Amazon.com (120,93 milliards de dollars)
The Kroger Co (119,70 milliards de dollars)
Costco (101,43 milliards de dollars)

Les organismes de la vente au détail

Fédération nationale de vente au détail
Association de distribution des magasins de proximité
Conseil international des centres commerciaux
Association nationale des magasins de proximité

E-commerce

Accès à Internet: Les États-Unis font partie des pays dominants en termes de technologie internet et de pénétration du marché. On estime qu'environ 89% de la population américaine totale a accès à internet (contre 74% il y a dix ans). Pour certains groupes démographiques, tels que les jeunes adultes, les diplômés des universités et les ménages à revenu élevé, l'utilisation d’internet est presque universelle (Pew Research Center, 2018). Aujourd'hui, environ les trois quarts des adultes américains disposent d'un service internet haut débit à domicile. Cependant, l'adoption du service haut débit traditionnel a ralenti ces dernières années, notamment parce qu'un nombre croissant d'Américains utilisent désormais les smartphones comme principal moyen d'accès en ligne à domicile. En effet, environ 95% des Américains possèdent désormais un appareil ; la part de ceux ayant un smartphone étant de 77%. En plus des smartphones, près des trois quarts des adultes américains possèdent maintenant un ordinateur de bureau ou un ordinateur portable, tandis qu’environ 50% possèdent une tablette électronique et environ 20% possèdent une liseuse. Les moteurs de recherche les plus populaires aux États-Unis sont dominés par le leader du marché, Google, qui a généré 63,4% des principales recherches effectuées en 2017, suivi de Bing (23,7%) et Oath (anciennement connu sous le nom de Yahoo), avec une part de marché de 11,9%.
Le marché du e-commerce: Depuis 2011, la croissance du commerce de détail en ligne américaine s’est accélérée et, en 2017, le e-commerce représentait 13% du total des ventes au détail et 49% de la croissance de l’ensemble du secteur de la vente au détail. En 2017, les consommateurs américains ont dépensé 453,4 milliards de dollars en ligne pour des achats de détail, soit une augmentation de 16% par rapport aux 391 milliards de dollars de 2016 (données du Département du commerce des États-Unis). Alors que les deux principales entreprises du e-commerce, Amazon et eBay, sont pour la plupart des vendeurs en ligne uniquement, 60% des plus grands acteurs du e-commerce sont présents sur plusieurs canaux, la majorité des ventes étant réalisées en magasin (Walmart, etc.). Apple, Home Depot, Best Buy et Macy’s font partie des principaux magasins en ligne. En Amérique, l'électronique et les médias sont actuellement la principale catégorie de produits, suivis des jouets, des loisirs et du bricolage. Les Américains utilisent de plus en plus leurs smartphones pour surfer sur internet et faire des achats : on estime que les achats sur mobile représentent 40,3% du trafic total du e-commerce (Adobe Analytics).
Ventes et clients du e-commerce: Il y a actuellement 203,96 millions d’utilisateurs du e-commerce aux États-Unis, et 26 millions de nouveaux utilisateurs devraient faire leurs achats en ligne d’ici 2021 (eshopworld). Amazon représente une part démesurée des ventes totales en ligne, avec un chiffre d’affaires estimé à 258 milliards de dollars en 2018, soit 49,1% de l’ensemble des dépenses sur les magasins en ligne dans le pays et 5% de l’ensemble des ventes au détail (e-Marketer). Lorsqu’on regroupe les ventes d’Amazon avec les ventes en ligne d’Ebay et de Walmart, les deux entreprises suivantes dans le classement, elles représentent près de 5% de l’ensemble des ventes au détail aux États-Unis. On estime que 95% des Américains achètent en ligne au moins une fois par an dont 30% des clients achètent en ligne chaque semaine. Le shopping en ligne est plus fréquent chez les jeunes générations avec respectivement 67% et 56% des Millenials et de la génération X qui déclarent préférer effectuer des recherches et des achats sur des sites de e-commerces plutôt qu’en magasin physique (le ratio étant de 41% pour les « baby-boomers » et de 28% pour les personnes âgées). Pour les américains, les trois principaux éléments déterminants d’incitation à l’achat sont le prix (87%), les coûts d’expédition et la rapidité (80%) et les offres de réduction (71%). Près du quart des acheteurs en ligne (23%) sont influencés par les recommandations / avis sur les médias sociaux. Bizarrement, un Américain sur cinq a accidentellement acheté quelque chose qu’il ne voulait pas. Les cartes de crédit restent le moyen de paiement en ligne préféré (56%), tandis que 25% des acheteurs américains préfèrent utiliser PayPal pour leurs transactions. Les cartes de débit et les bons / codes promotionnels ont une part inférieure (10% et 7% respectivement).
Réseaux sociaux: Aujourd'hui, environ sept Américains sur dix utilisent les médias sociaux, contre 26% en 2008 (Pew Research Center, 2018). Bien que les jeunes adultes faisaient partie des premiers utilisateurs de médias sociaux, la part des utilisateurs âgés de 50 à 64 ans a augmenté et devrait atteindre 64%. Parmi les principales plateformes de médias sociaux, Facebook est la plus largement utilisée, avec 214 millions d'utilisateurs. Un plus petit nombre d'Américains utilisent des médias sociaux tels qu’Instagram (77,6 millions), Pinterest (75 millions), LinkedIn (133 millions) et Twitter (67 millions). YouTube est également très populaire (180 millions d'utilisateurs), tandis que les applications de messagerie instantanée telles que WhatsApp sont moins courantes (environ 20 millions). Pour de nombreux utilisateurs, les médias sociaux font partie de leur quotidien : environ 75% des utilisateurs de Facebook, et environ 60% des utilisateurs de Instagram, se rendent sur ces plateformes au moins une fois par jour.

La vente à distance

Les principales formes de vente à distance: Email, vente par correspondance, télémarketing, Télé-achat, ventes par internet et par téléphone portable.
Avec la révolution Iphone et l'émergence de l'ANP, le téléphone portable est de plus en plus utilisé pour accéder à Internet.
Les types de produits: Tous produits.
L'évolution du secteur: Le chiffre d'affaires total de la vente directe aux Etats-Unis s'élevait à 34,5 millions USD en 2014 (+5,5% par rapport à 2013). Le secteur emploie environ 18,2 millions de personnes. La vente directe est une industrie en pleine expansion aux Etats-Unis. Les sites de vente sur Internet sont de plus en plus utilisés pour fournir un lien direct entre le producteur et le consommateur. Aujourd'hui, plus de 55% des consommateurs américains achètent des biens ou des services via la vente directe.
Les plateformes de ventes virtuelles intensifient la compétition et font en sorte qu'il soit plus rapide et plus facile de comparer des produits, des prix et des caractéristiques techniques. La législation américaine permet de renvoyer un produit acheté en ligne dans les 21 jours.
Les entreprises du marketing direct: Best Buy, Entreprise de vente à distance
Office Depot (em inglês), Entreprise de vente à distance
Staples, Entreprise de vente à distance

Les grands noms de la vente à distance

Sears	détaillant à gamme étendue	équipement pour la maison
J.C Penney	détaillant	appareils et équipement pour la maison
Target	vente de détail	équipement pour la maison
Wal Mart	vente de détail	Equipement pour la maison

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: Les sociétés de commerce typiques sont plus orientées sur le marché et menées par les transactions. Elles agissent en général en tant que distributeur indépendant, qui crée des transactions en liant des producteurs domestiques avec des acheteurs étrangers.
A l'inverse d'un représentant pour une marque de fabrication spécifique sur un marché étranger, la société de commerce détermine quels sont les produits américains qui sont désirés sur un marché spécifique puis travaille avec des producteurs américains pour les fournir.
Les principaux acteurs: Magasins Wal-Mart ; Exxon Mobil ; General Motors ; Chevron ; Hewlett-Packard ; Ford Motor ; Home Depot.
Les grossistes
Type d'organisations: Selon la Division des statistiques des Nations Unies, "la vente en gros" est la revente (vente sans transformation) de marchandises neuves ou d'occasion à des détaillants, des industriels, ou des utilisateurs commerciaux, institutionnels ou professionnels ou à d'autres vendeurs en gros. Ou alors, elle consiste à tenir le rôle d'agent ou de courtier et à acheter des marchandises pour pareilles sociétés ou personnes, ou à leur vendre des marchandises.
Les principaux acteurs: Cargill; Agricore United; Byrne Dairy; HD Supply Hasson Hardware; Hughes Supply.
Les ressources utiles: Moteurs de recherche pour trouver des grossistes
Moteurs de recherche pour trouver des grossistes

L'agent commercial

Les avantages: La stratégie de marketing la plus réaliste pour une petite ou moyenne entreprise.
Les agents d'importation sont souvent nommés agent unique pour tout le pays.
Les points de vigilance: Cette approche nécessite de prendre un grand soin dans la sélection du représentant.
N'essayez pas d'utiliser une liste d'importateurs comme base pour "appeler à froid" des agents potentiels. Il est important de construire une relation personnelle.
Les éléments de motivation: Exclusivité, une représentation à terme limité, ventes minimum ou indicateurs qualitatifs des efforts de vente. Communication fréquente par fax, email, téléphone.
La commission: De 5 à 10% pour les transactions commerciales régulières, de 10 à 20% pour les transactions occasionnelles
La rupture du contrat: Article 1 (Dispositions générales) et Article 2 (Ventes)
Trouver un agent commercial: Association du commerce international (en anglais)
Alibaba

Créer une unité commerciale

Les avantages: Bien que cela reste onéreux, le fait d'établir une présence et un bureau aux Etats-Unis est nécessaire si vous considérez le développement des ventes à long terme. En tant qu'investissement à long terme, cela vous coûte moins cher que de passer par un agent commercial.
Les points de vigilance: Cela devra être considéré comme moyen de développer les ventes à long terme.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Pareil bureau pourra obtenir des données sur le marché et autres informations, ainsi que fournir tout le soutien au niveau de la promotion et des services.
La succursale: Une succursale pourra prendre des commandes et mener un programme marketing complet, y compris la publicité, le recrutement d'une force de vente et la réalisation d'activités promotionnelles.
La société: Mettre en place une entreprise en propriété exclusive demandera plus de temps et de dépenses, mais c'est un moyen efficace de garantir une meilleure protection pour les informations confidentielles, obtenir des crédits et pénétrer des marchés.

La franchise

L'évolution du secteur

En 2019, il y avait 773 603 établissements franchisés aux États-Unis. En 2019, la production économique des établissements franchisés aux États-Unis était d'environ 787,5 milliards de dollars américains. Environ 8,43 millions de personnes ont travaillé pour les établissements de franchise aux États-Unis, ce qui a contribué à la production économique de ce secteur. Le plus grand segment du secteur de la franchise est celui des restaurants à service rapide, suivi des services aux entreprises. McDonald's est la franchise la plus populaire mais aussi la plus rentable des États-Unis, avec un chiffre d'affaires de plus de 96 milliards de dollars. Après McDonald's, c'est le 7-Eleven qui a réalisé un chiffre d'affaires de 86 milliards de dollars.

La franchise aux États-Unis est réglementée à la fois au niveau fédéral et au niveau de l'État. La règle générale aux États-Unis est la suivante:

Les franchiseurs doivent respecter à la fois les lois fédérales et les lois sur les franchises nationales.
La loi qui est la plus protectrice du franchisé prévaut.

Au niveau fédéral, la franchise est régie par la règle de réglementation commerciale de la Federal Trade Commission (FTC) intitulée Exigences et interdictions de divulgation concernant le franchisage (16 Code of Federal Regulations (CFR), partie 436 (2007)) (FTC Franchise Rule). L'enregistrement fédéral n'est pas requis. La règle de franchise de la FTC s'applique dans tous les 50 États et territoires américains et protectorats (y compris le District de Columbia, Porto Rico, Guam et les îles Vierges américaines). La Federal Trade Commission réglemente l'activité de franchise au niveau fédéral.

Les grandes enseignes franchisées

Mc Donald's, restauration rapide
UPS Store, transport maritime
7-Eleven Inc., café glacé
RE/MAX Int'l. Inc., immobilier
Groupe InterContinental Hotels

Pour plus d'informations

IFA, Association internationale de la franchise
AAFD, Association américaine des franchisés et vendeurs
AFA, Association américaine des franchisés

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Export Trading Company Affairs, Chambre de commerce US
Ressource recommandée: Faire des affaires aux Etats-Unis

Consultez le Club ADEFI pour trouver les sociétés d'accompagnement aux États-Unis.

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